徐长江

六七年前，一个旅游汽车公司下属的一家企业经营得很糟糕，徐长江接手后，先是申请了南通到上海的班车线路。然后他采取了一个让很多人不理解的大举措：将开往上海的班车全部换成极为豪华的“欧洲之星”，这种车一辆价格近300万元，在当时的上海、北京等大都市都不多见。豪华的欧洲之星第一天开进上海时，警察骑着摩托车在后边追。司机以为违章，吓得赶紧把车停在路边等待处罚。结果追上来的警察却说：“没事，我就是觉得这车漂亮，上来看看。”“上海人也能追着看我们南通来的车。”徐长江的神态相当自豪。车漂亮豪华，投入也不菲。毫无疑问，只有走高价位才有出路。因此，徐长江把价格定得高出普通车50%，这又有风险了，也就两个多小时的路程，人们愿意坐这样的高价车吗？“事实证明，就是有这个需求。”徐长江说：“同样是一个驾驶员，一样的过路费和油费，我们创造了完全不一样的利润。”

2004年，徐长江发现，百货店家电的销售额已达到10亿元，他意识到这里边的商机，成立了文峰电器公司，利润大幅提升。国美和苏宁那套做法无非就是把资源集中起来与厂家谈判，徐长江照搬过来用。原来是单店跟代理商谈，现在合并起来跟厂家谈，效益就此产生。没有合并前，家电的毛利率只有不到6%，但合并后上升至9.5%。而这3.5%，就是3500万元的净利润。这一改变，成就了其区域强势家电连锁企业的地位。国美、苏宁、五星等大鳄纷纷涌入南通，却丝毫没有占到便宜，40%以上的家电份额，仍然是徐长江的。

江苏文峰集团

2003

徐长江施出一系列“经营组合重拳”。餐饮业大量放血、大卖场低价促销，迅速聚集了人气。比如火锅城，中午18元，晚上20元，其他啤酒饮料尽管喝。这时候有人质疑：如此低价，你赚什么钱？徐长江自然有自己的一套算盘：每天有七八百人来吃火锅，同时也会在百货店里转转，只要吸引十分之一的人消费，就足够了。所以现在，只要稍微来点促销活动，周末百货的销售额就能达到五六百万元。“如果餐饮、超市、百货不是自营的，人家凭什么配合你打折？再说，就算招商请人家进来，他也得有利可图才行。”  文峰在江苏南通、连云港、连城、泰州、昆山和上海等地一共开了11家百货店。“都是当地最好的。”徐长江笑眯眯地特意强调道：“这么多百货店，很多是自有物业。而且我们的盈利能力也比很多商业企业要强。”

零售业已经进入了一个资本为王的时代。徐长江开始更注重企业在资本上的稳健和进一步发展。这位东南大学的MBA院外导师，一次在课堂上向学生讲述了在激烈商战中出尽风头的南京新百，由于被金鹰国际从“背后”一举将其股份收购，结果成为别人产业的事例，显示资本在市场上的强大威力。他认为，外资企业强大的资本实力，会使很多零售企业根本无力抗拒。比如TESCO收购乐购，尽管乐购的净资产才几亿元，但TESCO眼睛都不眨，支付2亿多美元，溢价多倍买下50%的股权。这是因为企业有良好的盈利能力，比如买下1000万元的企业，在他看来，完全有能力创造出5000万甚至更高的利润。而外资多年积累起来的强大的盈利能力，完全具备了用10亿元去购买价值1亿元的企业。徐长江要做专、做精、做透二三线城市的百货连锁。因为大城市该抢的其他企业都已经基本抢完了。