富国银行

    自2001年起，富国银行逐渐将自身的业务划分、调整为三个部分——社区银行，批发银行，财富管理、经纪和企业年金。 社区银行是富国银行的核心，近年来社区银行为富国贡献了60%左右的利润。社区银行部门主要面向个人和小微企业，提供了完善的产品。对个人，社区银行提供汽车贷款、教育贷款、住房抵押贷款以及信用卡等产品，对小微企业，富国银行提供了包括租赁、房地产贷款、经营性贷款、养老金投资等业务，甚至还进行风险投资。在社区银行领域，富国银行极大地发挥了它在零售方面的优势，富国的各类终端，包括金融商店、自助设备、网络和手机都是社区银行的服务机构。 批发银行主要针对年收入在2,000万美元以上的大中型企业，提供各类商业贷款和中间业务，包括传统的商业贷款、抵押贷款、房地产贷款、信用证、贸易融资、租赁、账户管理、投资管理、保险、投资银行业务等。 财富管理、经纪和企业年金提供为客户专设的各类咨询服务，财富管理为富人提供专设的资产管理服务，经济业务提供资产交易的经纪和投资咨询，企业年金主要帮助雇主和个人管理养老金，主要是401K计划推动的养老金，富国企业年金业务的市场份额位居美国市场前列。

 

   

    富国银行在1852年创立后的100余年里，限于美国单一银行的体制，一直是加州的一家普通的银行，在1960年之后，富国银行随着美国金融市场的创新与政策的变化，一步一步扩张为区域性的银行。 

    1996年后，公司扩张速度加快，用不到15年左右的时间发展成为了全美第四大银行。1997年到2011年14年的时间里，富国银行的总资产从1997年的885亿美元一跃增长为2011年的1.31万亿，增长了近15倍，资产的年复合增长率达到21.25%。 

在1998年和2008年两年间，富国银行的资产增长迅速，年增长率均在120%以上，在1998年，富国银行合并了西北银行，在2008年，富国银行战胜美国银行，收购了美联银行。当然，在其他经济正常的年份里，富国银行的资产规模增速也保持在10-20%之间，对于一个处在发达市场的银行而言，这也是非常难得的。 除去近几年的几次重大并购外，富国银行还在1986年收购了克罗尔银行，在1996年收购了第一洲际银行，一步一步的扩大自己的规模，巩固自己在既有经营地区的优势。富国银行同样收购了一些诸如基金这样的非银行金融机构，为自己的综合化战略服务，但这些并购的规模都不大，公司并购的核心还是在商业银行领域。

 

    从更深的层次支撑着公司迅速扩张的，是富国银行强大的盈利能力。一个公司只有具有良好的盈利能力，才能有健康、迅速的成长，一方面，盈利会带来留存收益的增长，为内源性的增长带来源动力，另一方面，盈利会为公司带来充足的资金，为对外的并购打下良好的资金基础。 

    近三十年来，富国银行的收益率水平几乎都保持在较高的位置，而且呈现出逐渐的增长态势。公司在1987年和1996年收益水平的下降源于收购克罗尔银行和第一洲际银行的整合过程，但是在完成整合之后，公司的收益水平很快回升。2008年收益率的下降源于金融危机。但是整体看来，富国银行的总资产收益率和权益收益率近年来都能维持在20%和1.6%左右，位于较高水平。 

    尤其让人惊讶的是，美国在1970至1986年间进行了利率市场化的改革，商业银行普遍面临着巨大的经营压力，但从富国银行的业绩表现来看，并没有受到太大的冲击，盈利水平反而逐渐提高。

    作为商业银行，来源于传统存贷款业务的利差是重要的收入来源，净息差又是衡量银行获取利差能力的重要指标。富国银行的净息差一直远高于同业，高企的净息差仿佛是富国银行的一面旗帜，让很多同行只能望其项背。 

    虽然进来受金融危机的影响有所下降，但是整体看来，富国银行的净息差逐渐上涨。上涨的净息差使得富国银行的存贷款业务获得了较高的盈利能力，从而推高了富国银行的盈利水平。相应的2002年后逐渐缩减的净息差与公司逐渐下降的总资产收益率也是相契合的。

    除去高净息差带来的大笔利息收入之外，迅速增长的非利息收入也是富国银行得以维持较高水平的重要因素。自利率市场化之后，富国银行就开始大力发展中间业务，提升非利息收入的比重，非利息收入占总收入的比重由1987年利率市场化完成时的20%左右，提高到现在的接近50%，有了快速的增长。 

    1999年《金融服务现代化法案》的出台给商业银行的综合化提供了巨大的机会，富国银行也借此快速发展综合化业务，1999年之后富国银行的非利息收入又上了一个新的台阶。 

    面对利率市场化和近年来的市场波动，富国银行依靠稳定的高净息差和飞速发展的非利息收入创造了良好的盈利水平。

    高净息差为富国银行带来了持续高于同业的盈利能力，这与富国银行的商业模式有着不可分割的关系。富国银行的业务特色中，最著名的就是社区银行。富国银行将主要的业务划分为社区银行，批发银行，财富管理、经纪和企业年金三个部分，近年来，富国银行的社区银行部门的收入和利润都占到公司的60%左右，是富国银行最为核心的部门。 

    富国银行将网点开到离社区居民最近的地方，极大地方便了当地的居民。此外，富国银行还捐助许多资金，帮助各地的社区修建一些公用设施，并且组织员工为社区提供志愿服务，以此拉近与社区居民的关系，塑造良好的企业形象。2011年，富国银行向非盈利机构捐助了21.4亿美元的款项，其中多数用在了教育改善、社区发展上，员工的志愿服务总共达到1,500万个小时，大约折合3.2亿美元。 借由广布的网络，优质的服务和良好的形象，富国银行的社区银行发展迅速，为富国银行提供了较为低廉的存款，也给富国银行带来了收益很高的贷款业务，还带来了许多中间业务和其他综合业务。

    净息差的增长同样离不开房地产贷款的迅速增长，房地产贷款主要包括个人贷款中的住房抵押贷款和企业贷款中的房地产建设贷款，这两项贷款往往拥有较高的利率。纵观富国银行近三十年来的表现，房地产贷款业务的增长非常突出，从1972年占总贷款的不到30%，提升到近些年接近60%，而房地产贷款较高的利率也拉高了富国银行的净息差，为公司带来了巨大的经济效益。

    富国银行的金融营销手法在美国也是十分知名的，凭借“以客户为中心”的服务理念，富国银行设立了众多的网点和自助存款设备，其电子银行业务也排名美国第一。 

    富国银行的网点并不称为支行，而是被称为“商店”，而富国的营销手法也与这一名称相契合，提供优质的服务和交叉销售金融产品。在业务综合化的基础上，富国银行提出交叉销售来提升盈利能力，并且将交叉销售视为银行的重要战略。甚至从并购目标的选择上，公司也遵循了这一战略，1998年合并的西北银行，也是以交叉销售闻名的商业银行。 

    对于个人，社区银行提供了储蓄、信用卡、住房抵押贷款、财富管理、保险等多项业务，对大中型企业，批发银行提供了商业贷款、房地产开发贷款、投资银行、投资管理、企业年金、贸易融资、信用证等多项业务。1998年来，银行平均向每个客户销售的金融产品数量持续增长，在2009年接近6个，虽然2010年受收购美联银行并表的影响，这一数据减少为5.7个，但仍然保持着上升的态势。 

    交叉销售对于富国银行来说同样意义重大。首先，交叉销售带来了持续增长的业务规模，1998年以来，富国银行平均每个客户消费的产品数量持续增长，这一增长带来了许多业务。其次，交叉销售将传统商业银行的客户向综合化的其他业务渗透，有效支持了其他业务的增长，创造了更高的非利息收入，稳定了公司的利润水平。最后，借助于综合化和交叉销售，富国银行获得了更广阔的收入来源，将收入来源分散化，有效降低了公司的经营风险。

    交叉销售加强了综合化的效果，为公司创造了许多中间业务和综合业务的机会，推动了富国银行非利息收入的持续增长。