DHC

1972年，DHC由现任总裁吉田嘉明独自创业。经过30多年努力，现已成为跨化妆品、医药保健食品、医药品、翻译出版、高级美容院、水疗等多个领域的综合性企业。

DHC的品牌产品在全球影响深广,作为日本通信销售第一的化妆品品牌，彩妆、香水、美白防晒、护肤、瘦身等应有尽有。

DHC在洁面，卸妆，保湿品占据通信销售市场领先地位。它的化妆水、乳液、凝露、乳霜、美容油、面膜、原液、美容液深受大家喜爱，彩妆产品同样也令人着迷。

DHC产品中最受人瞩目的精品畅销套装橄榄滋养套装，采用经过严格挑选，产自西班牙完全有机栽培的鲜嫩橄榄果实，萃取其珍贵的精华油，凝聚了橄榄美肌的精华，致力于运用自然的力量让肌肤新生，简单的4步护理法，完成卸妆、洁面、滋润、呵护的护肤过程，尽情发挥橄榄精华油自然之力，唤醒透明润泽的肌肤。品牌先试用再购买的免费试用装推广，更是让DHC跃成为护肤品市场一匹黑马。

DHC采取的是一种叫做“通信销售”的独特销售模式。这家创立于1972年的公司凭借其独树一帜的销售模式风靡国际市场。在日本通信销售化妆品市场的洁面、卸妆、保湿品等领域的占有率是No.1。同时，也在美国、瑞士和韩国等全球市场风行。

DHC更愿意将自己的销售模式归结为化妆品里面的“戴尔模式”——在戴尔模式被人们谈论最多的是定制生产和直接销售。为了实现从公司到消费者的无中间环节的直接销售，戴尔公司为用户提供电话定购一对一咨询服务，帮助用户了解产品性能，选择最适合自己的机型；并设立了非常详细的用户档案；价格完全透明公开化；用户可通过网站或免费电话下单购买；产品直接出厂，质量能够得到完全保证；戴尔的客户中心拥有精通多种语言的技术支持工程师，通过电话解决客户技术问题成功率非常高，为销售的快捷便利提供了有力保障。

与戴尔相似的是，DHC的模式是“通信销售”——DHC采用网络销售、电话销售、目录销售为主的模式运行，没有进驻卖场和开设独立专卖店，产品直接到达消费者，节省了中间许多不必要的环节，把更多的实惠带给购买DHC产品的消费者。

DHC的产品覆盖基础护理、特别护理、彩妆、香水、化妆用具和特别套装在内的六大产品系列百余种产品。由于采用通讯销售模式，DHC得以将节约的中间环节费用用于市场调研和产品研发，保证产品的优质，同时提供完善的产品线，保证消费者有选择的空间和个性化需求的满足；由于通讯销售模式省去了代理商经销费用和物流费用，DHC也得以提供比同类产品更低的价格。DHC的口号是：“相同质量，价格最低；相同价格，质量最好。决不生产劣于其他公司的产品”。这一点也是其几十年来的基本理念，并成为DHC吸引精明的女性消费者的利器；由于实行了通讯销售模式，DHC为顾客提供了便捷和快速的服务，使她们足不出户就可以享受到自己喜爱的产品。而这种通讯销售模式的实施，使顾客用自己的感觉去判断，避免了在商场导购人员劝诱下的购物压迫感和非理性消费。同时，DHC的通讯销售模式杜绝了假货的流通，获得了顾客的信任。

为使自己的化妆品系列产品能够迅速深入目标受众，DHC启动了立体式的传播。充分利用电视广告、网络营销（社区、论坛、博客、QQ群）等宣传方式，迅速让中国市场的消费者了解这一品牌。同时，DHC提供体验式的消费，通过免费试用等方式让消费者体验DHC产品的高品质。这一人性化的服务在使顾客更为青睐DHC的同时也为DHC自己的营销创造了机会。如DHC就在中国启动了免费体验天然基础护肤六件装的活动，只需发短信直接在手机中抵扣3元挂号费（确保产品准确送达顾客手中），就可以获得护肤套装，市场反响非常热烈。

多渠道

DHC拓展多种销售渠道，为消费者提供了产品获得的便利性。在这一点上，DHC和戴尔可以说是异曲同工。DHC在自己的网站为会员和非会员提供了操作非常简易的电子商务平台，消费者可以通过网站输入自己的用户名和密码，选择自己需要的产品代码和数量，就可以进行轻松购物；800免费电话的开通，使消费者不仅可以咨询美容信息和产品信息，也可以电话下定单购物。在北京、上海等十几个城市，DHC实行速递配送，货到付款；同时，DHC还开通了邮购服务，消费者可以在邮局通过邮购获得自己需要的产品。

戴尔销售模式为人们所熟知却并不容易被模仿。在戴尔灵活有效的销售模式背后是其卓越的供应链管理。高效运转的供应链体系既保证了戴尔有效的库存控制，也使戴尔的供货及时准确，服务到位。与戴尔一样，DHC强有力的供应链策略、有效的信息系统和到位的执行力度，使DHC在最短时间内响应顾客的需要，及时供货，让消费者能够在第一时间拿到自己想要的商品。

DHC现已拥有会员368万人（截至2004年10月），在日本已经成为通信销售化妆品No.1品牌，在洁面、卸妆、保湿品领域长年保持日本市场占有率第一。在韩国、美国、瑞士和中国香港、台湾地区等，DHC都取得了良好的销售业绩。尽管DHC今年1月才正式登陆中国大陆市场，但是在短时间内，DHC就已经拥有较高的知名度，成为职业女性们所津津乐道的话题，掀起了一个又一个的DHC销售热潮。

成功的网络整合营销

DHC是日本的一个化妆品品牌，它进入中国市场的时间相比要比其他欧美品牌要晚很多，而对于化妆品营销而言，想在一个新市场当中抢得一席之地，即使大量的营销投入，也未必完全可以实现目标。相比DHC的营销策略，应该说他们很懂市场，而奥美网络整合营销4I原则正是贯穿整个传播计划的灵魂。

一次良好的品牌体验（或一次糟糕的品牌体验）比正面或负面的品牌形象要强有力的多。《网络整合营销兵器谱》一书倡导的营销理念即是以体验为核心，才能引发真正用户的共鸣，甚至诱发口碑传播。

DHC采用试用体验的策略，用户只需要填写真实信息和邮寄地址，就可以拿到4件套的试用装。当消费者试用过DHC产品后，那么就会对此有所评价，并且和其他潜在消费者交流，一般情况交流都是正面的。网络整合营销4I原则中Interests 利益原则中指出网络营 销中提供给消费者的“利益”外延更加广泛需求产品的相关信息与资讯。直接推销类的广告吃到闭门羹的几率很大，但是化身成为消费者提供的资讯；面对免费利益，消费者接受度自然会大增。

会员制

会员制是DHC通讯销售模式的一大特色,而加入DHC会员的程序非常简单，只需通过电话或上网索取DHC免费试用装，以及订购DHC商品的同时自动就成为DHC会员，无需缴纳任何入会费与年会费。新品上市时，会员可优先获赠试用装。同时，DHC会员还可获赠《橄榄俱乐部》杂志，这一杂志由DHC主办，包含了产品目录与信息、美容体验信息、美容化妆技巧课堂等内容，成为DHC与会员之间传递信息、双向沟通的纽带。此外，DHC会员还享有积分换礼品等多项优惠。采用会员制大大提高了DHC消费者的归属感，拉近了DHC与消费者之间的距离，也让更多人对DHC给予更高的关注度。

类似于贝塔斯曼书友会的模式，DHC会员还可获赠DM杂志，成为DHC与会员之间传递信息、双向沟通的纽带。DHC会员数量美国 1995年8月 约757,212人 。

DHC中国台湾1995年10月 约736,960人

DHC韩国2002年4月 约1,914,081人

DHC中国香港2004年1月 约236,866人这利用了网络整合营销4I原则中的Interaction 互动原则只有充分挖掘网络的交互性，充分地利用网络的特性与消费者交流，才能扬长避短，让网络营销的功能发挥至极致。

在顾客购买了商品的同时，DHC也做到了处处为顾客着想的原则，利用美肌教室教授一些美容与护肤的好办法，而且每个季节都在更新，并每月对会员寄出宣传手册使DHC的消费者队伍不断壮大。DHC现已拥有会员368万人。使顾客在学习美容知识的同时，也了解了DHC产品的天然性，而且还添加了DHC爱用者真情留言版，使更多的消费者看到别人对这个产品的评价，从而增加购买欲望这使用了网络整合营销4I原则中的Interaction趣味原则伟大的网络营销，他身上流淌着趣味的血液！他不是一则生硬的广告，他不是一则生硬的广告！娱乐因子在他身上灵魂附体！”

有了上述的方法，个性原则也是不可获缺的，DHC坚持走着天然护肤品的路线，推出一系列天然护肤品套装和健康食品，在这个时代美已经成了不可获缺的一部分，要美也要美的天然，许多化装品中添加了很多化学物品使人们望而却步，天然的护肤品已经走在了时代的最前端。这利使用了网络整合营销4I原则中的Interaction个性原则因为个性，所以精准，因为，所以诱人，这不仅仅让消费者心理产生“焦点关注”的满足感，个性化营销更能投消费者所好，更容易引发互动与购买行动。

DHC之所以抢得一席之地，是因为他们抓住了顾客的心理，从每个方面为顾客着想，一个东西真正的好坏只有试过才能知道，DHC不论从广告的宣传，到实体店的推广都得到了广大消费者的认可。

从此数据和案例我觉得可以引起很多的思考，一方面是传统企业如何针对消费者的心态，利用互联网新媒体工具进行有效的营销推广。另外一方面，消费者的心态和消费交流的欲望，本身也是一种非常有价值的需求，进而商业的转化也是十分便利，帮助品牌凝聚精准用户产品的应用，必然会受到商业的青睐。也许这就是社会化商务应该做的事情，只是一个时间问题。

DHC美国 1995年8月 约757,212人

DHC中国台湾 1995年10月 约736,960人

DHC韩国 2002年4月 约1,914,081人

DHC中国香港2004年1月 约236,866人

DHC 中文译作蝶翠诗是「DAIGAKU HONYAKU CENTER」的缩写，意谓大学翻译中心，是由现任DHC社长吉田嘉明先生于1972年创立的。

日本DHC的化妆业务始于1983年，所有产品均以通信贩卖的形式进行销售。从基本肌肤护理开始，至化妆品、美体产品、护发用品、男士护肤品、婴儿护肤品以及健康食品。经过30年努力，DHC已经成为通信销售化妆品领域的NO.1,在洁面、卸妆、保湿品占据通信销售市场领先地位。

DHC的护肤产品已经在全球引起了轰动。

DHC在洁面,卸妆,保湿品占据通信销售市场领先地位。它的化妆水，乳液，凝露，乳霜，美容油，面膜，原液，美容液深受大家喜爱。它运用自然的力量让肌肤新生。所以它在防晒、排毒、隔离、美白、抗皱、瘦脸、防斑、祛斑方面效果明显，在防紫外线和眼部护理方面也效果惊人。DHC还有婴儿、男士专用及美发、美体、洗浴等产品。DHC的彩妆产品同样令人着迷。

DHC的睫毛修护液，眼部亮白凝霜，收敛化妆水，纤容精华露，深层卸妆油，橄榄油，妆前霜，粉底，粉饼，遮瑕膏，定妆粉，眼妆，腮红，唇膏，唇彩，美甲，彩妆道具，香水等等产品都有很高的知名度。

DHC对待问题肌肤更是有独特的疗效。

DHC对青春痘、毛孔、色斑、暗沉、皱纹、松弛、角质、粗糙、黑眼圈、浮肿、细纹等有独特效果。

质量相同，价格最低；价格相同，质量最高。决不生产劣于其他品牌的产品。

1972

现任社长吉田嘉明创业。开始从事委托翻译业务

1975

改制成株式会社

1976

月刊《翻译的世界》创刊

1983

成立化妆品事业部

DHC纯橄情焕采精华（ Olive Virgin Oil）大受注目

1986

成立翻译事业专门化的组织事业部

1989

开始DTP外派服务

1992

成立出版事业部、教育事业部。

以组织事业部为中心，完成翻译界首屈一指的全方位文献编辑服务体制

1993

出版事业部发行第1部作品

第一年发行25部作品37万册，蔚为话题

1994

教育事业部——通信讲座“日英译作技巧课程”开讲

成立美容事业部

成立内衣事业部

成立DHC U.S.A.Inc

1995

化妆品事业部-月刊会杂志《Olive Club》创刊。

麻布流通中心开始作业。

成立医学食品事业部，开始销售。

组织事业部改制成翻译、口译事业部。

以通译、翻译者为中心的人材派遣业也正式展开。

DHC台湾分公司（台湾蝶翠诗股份有限公司）成立。

1996

位于港区南麻布的总部落成。

成立株式会社adoco 、eco食品株式会社。

1997

DHC USAInc开始化妆品通信贩售。

多摩流通中心开始作业。

教育事业部设置“DHC翻译新人赏”，为得奖者开辟迈向翻译家之路成立aicase广告株式会社。

1998

饭仓流通中心开始作业

1999

DHC台湾分公司开始化妆品通信贩售。

邀请“欧阳菲菲”做为在台湾第一位产品代言人。

日本海岸流通中心开始作业。

日本美容事业部美容沙龙“花之屋”开幕。

DHC日本吉田嘉明社长关怀台湾921地震受灾户，捐赠日币2仟万。

飞黄腾达

2000

日本DHC获评为年度成长率最高为通贩企业排行榜No.1。

台湾DHC开创崭新销售模式，陈列化妆品专刊於各大便利商店。

2001

台湾DHC化妆品网站开站。

台湾DHC会员人数突破26万人。

台湾DHC扩增南崁千坪物流部门。

2002

日本DHC获评为化妆品通贩企业销售总额排行榜No.1。

台湾DHC Olive Club专刊由双月刊改为月刊。

台湾DHC赞助公视童言童语同乐会，重视儿童权利与福利。

台湾DHC联名卡发行。

韩国DHC开始化妆品通信贩售。

日本DHC获评化妆品通贩企业销售总额排行榜No.1。

2003

台湾DHC邀请“吴倩莲”为年度代言人。

台湾DHC营养补助食品于台湾首度登场。

台湾DHC捐助第一社福基金会，关怀盲多障儿童。

台湾DHC会员人数突破50万人。

韩国DHC网站受评选为美容化妆品类最人气网站。

2004

台湾DHC邀请韩国首席美女“金喜善”为年度代言人。

台湾DHC捐赠伊甸基金会，为迟缓儿增添更多生命力及希望。

台湾DHC推动社会运动风气，赞助南山中学篮球队获HBL冠军。

台湾DHC新派漾运动活跃台北街头，更接近爱用。

2005

上海DHC上市，日本DHC 独家授权经营。

中国大陆地区唯一总代理。

2007

2007年，DHC第一家实体店在北京正式营业，得到众多消费者的青睐，虽然只有几平米大的地方，但是人性化的设计与贴心的问候，足以让消费者感到温暖，之后，随着消费者群体的增多，DHC的实体店越来越多，遍布北京的各大商场，太平洋百货，国泰百货，中友百货等大型商场，纷纷有DHC实体店。

2009.2

中国DHC与返还网正式合作，返还网会员到DHC购物可以返还回来6%的现金。还可以领取优惠券。

1.DHC纯橄情焕采精华油，严选产自西班牙完全有机栽培的橄榄幼果，只悉心采集橄榄果肉分离时自然滴落的珍贵的“橄榄油之花”（油之精华），是100%天然的美容精华油。因为采用了这种比榨取橄榄精华油更奢侈的制法，才产生了悉心呵护肌肤、与肌肤自然融合的天然护肤品。

2.极力去除对肌肤不必要的成分、采用以天然成分为主体的自然配方是DHC的独到之处。此外，效果出众的功能性化妆品种类也非常丰富。

3.现在，中国大陆DHC通信销售会员数已超过2000万人（2013年5月）。《橄榄俱乐部》会刊作为DHC与顾客沟通的桥梁，满载美容资讯、最新健康食品信息等，为会员提供便利的情报，每月

免费赠送给所有会员。此外，还有新产品免费试用等丰富的会员优惠活动。

4.从电视广告、报纸、杂志广告、还有街头派送、各种DM等活动，DHC确立了自己独有的促销模式。为了能使更多人直接试用DHC的化妆品，我们正积极开展丰富多彩的广告宣传活动。

5.重要的会员信息全部数据化，在公司内部建立数据库，确立了完备的个人信息管理系统。另外，从订单到发货的几乎所有业务都由公司内部职员亲力亲为。实现了安全与速度并存，赢得了顾客的信任。

DHC购物金额满250元以上，无需另行支付运费 DHC商品送达后8天以内，可自由退换货，售后服务安心DHC全国1875城市支持货到付款所有产品100%日本原装进口。

只要索取DHC免费试用装（通过电话或网络）或订购DHC商品将自动成为DHC会员，无需缴纳任何入会费与年费。成为DHC会员即可享受多项优惠服务。

免费赠送《橄榄俱乐部》月刊

只需购买一次DHC商品，即可连续12个月免费得到满载最新美容情报和优惠信息的《橄榄俱乐部》月刊。并在新品上市时，有机会优先获得试用装。

为了让每位会员在每月15日收到最新的《橄榄俱乐部》

会员杂志，我们在每月的10日左右寄出杂志。根据路程

远近，最远也应在10天左右的时间到达。

首次订购DHC商品，免费赠送DHC商品综合目录。

（限首次订购）

电话订购

受理时间 周一到周五 9：00~21：00（节假日除外）

周六~周日 9：00~18：00

网上订购 24小时全年无休

可累计积分并换好礼

手机短信订购 24小时全年无休

处理及回复时间为9：00~18：00

可累计积（详情请参照官网）

根据购物金额附送试用装（不含食品金额）会员订购化妆品即可索取试用装。可选择的试用装数量依据购物金额而定。

每种试用装只能申请1件。

购物金额中包括套装和促销商品的价格。

化妆品试用装不能订购。

当选择的试用装如遇缺货，有可能换赠其他商品的试用装，敬请谅解。

购物会员生日礼

从2007年4月1日开始，对购买过DHC商品的会员（数量、金额不限）， DHC将为其安排特别的生日优惠活动。

网上购物积分换好礼

网上订购DHC化妆品，根据购物金额将获得相应的积分。按照积分不同，可换取DHC指定商品。

适用对象：仅限网上和手机短信购物使用。

（手机短信购物可累加积分，但换礼必须在网上订购时操作。）

DHC积分：单笔订单购物金额（不含运费）每20元积1分。不足20元部分积1分。

积分由系统自动算出。

当次购物金额的积分在订单产生后立即显示，但新积分处于冻结状态，需在订单成功配送

30天方可使用。 （因地区不同时间会略有差异。）

发生退换货时，积分会自动调整，因系统处理的需要，调整后的积分的显示会有时间差。

成为DHC网络会员后，再通过手机短信订购商品，仍可转换成网上积分，但通过电话订购或追加DHC商品时，此部分购物金额无法转换成网上积分，请留意。

礼品换取方法

只要累计达到礼品对应的积分即可换取礼品。

在订购商品的过程中根据积分进行选择，心爱的礼品就会随您本次订单一同送达。

换取礼品：收集积分即可换取DHC指定商品。

（由于商品为100%日本进口，偶尔会有缺货现象。如遇缺货，敬请谅解。）

按照1分积分等于1元的比例，收集到礼品对应的积分即可兑换指定商品。

例如：您有200分积分，您即可兑换对应积分为200分的DHC指定商品。

积分相关活动

活动名称：“美丽同乐会，大家一起来”

活动内容：DHC会员可在MY DHC申请参加活动，获得独立二级域名网站，推荐朋友在自己的网站上购买DHC产品，推广会员可获得购物奖励积分。

成功推荐新会员，就可永久获得该会员每次购物产生的奖励积分。越早推荐机会越多。

此积分可与购物积分合并在网上换取礼品，购物越多积分越多。

<注意事项>

积分仅对登录者本人有效。不可与其他会员的积分合并使用。

积分不可折合成现金。

如果在网站上已注册，使用手机短信订购也能累加积分，但不可在短信订购的同时换取礼品。需登录

DHC网站订购时再操作换取礼品。

单笔订单积分兑换礼品，相同礼品仅可兑换一次。

已确认换取的礼品不可变更、取消或退换。

此活动的最终解释权归本公司所有。

以上购物金额附送试用装，仅适用于通信销售，店铺附送试用装标准请以店铺为准。

单笔订单积分兑换礼品，相同礼品仅可兑换1次。

面部精华 防晒/隔离霜其他保养眼霜/眼部精华 面部磨砂/去角质

卸妆油 美白保湿面膜 化妆水/爽肤水/喷雾 洁面乳液/面霜；·彩妆： 唇笔/唇线笔眉笔/眉粉/眉饼眼线笔/眼线液/眼线膏 腮红/胭脂粉饼 唇彩/唇蜜唇膏/口红粉底液/粉底霜/粉底膏睫毛膏睫毛增长液眼影遮瑕笔/遮瑕膏 化妆/美容工具蜜粉/散粉 修颜粉 彩妆道具 其它彩妆 ；美体精华：按摩精油 软化角质 美肤凝露/精华。

洗发产品 其它美发产品 护发产品

男士香水 女士香水

护理指甲油 彩色指甲油

面部：洁面膏/湿巾/泡沫 抗痘凝露 防晒修护、剃须泡沫/修护 保湿霜/凝露

胶原蛋白 浓缩梨片 维生素E 浓缩蔬菜粒 膳食纤维粉 扇贝乳糖片 牛乳片 果味氨基酸

深层清洁 保湿 补水 唇膜 防水 防脱 粉刺/抗痘 净化排毒 卷翘 抗菌消炎 抗敏感 抗衰老/抗皱 控油 美白 其他功效 祛斑 去黑眼圈 去屑 去眼袋润唇膏晒后修护 收缩毛孔 舒缓肌肤 锁色 提拉紧致 滋润

2010年，阿里巴巴和淘宝网上出现了大量DHC化妆品假货，阿里巴巴网上的假货已被陆续删除中，因此，不法商贩改用其它方式暗地推销。在此，DHC上海中文官方网站郑重声明：DHC化妆品在中国只有通信销售和直营店以及授权加盟店的公司独家经销模式。公司销售商品100%日本原装进口，请认准购物渠道，谨防上当。公司正在通过相关法律措施，坚决制止假货。中国正规在线订购商品的只有上海DHC官方网站。在以外的网站上擅自销售的DHC商品、试用装可能是伪造产品，请勿购买。