拉引策略

促销策略可分为两类，即

市场拓展

①广告信函促销法;

②会议促销法;

③代销、试销法;

④信誉促销法。

拉引策略多用于：

1、目标市场范围较大，销售区域广泛的产品。

2、销量正在迅速上升和初步打开销路的品牌。

3、有较高知名度的品牌，感情色彩较浓的产品。

4、容易掌握使用方法的产品，选择性的产品。

5、经常需要的产品。

案例：拉引策略和推动策略在消费品公司中的分析

拉引策略和推动策略：哪一个更适合于消费品公司?

市场营销

然而刚刚进入超市，各种大型现场促销、优惠打折活动立刻吸引了你的眼球。这之中也包括几款洗涤和护肤用品，虽然它们的牌子好像没有听说过，可是价格却很合适，比如某个品牌的洗发水标价不仅要比飘柔低，而且买二赠一，正当你有些动心时，推销人员适时过来向你介绍这种品牌洗发水的特点，告诉你新品上市正作促销，谁买谁合适等等。终于，在一番眼花缭乱的优惠活动诱惑下，你抱着几款新的洗护产品走出了超市，而放弃了宝洁的产品，你边走边想：“为什么飘柔不做这样的促销呢?否则我一定不市场营销学会选择新的品牌。”

像卡夫、宝洁这样的大型消费品公司主要使用拉引策略成为世界百强，它们通过大量的电视广告形成差异化产品，获得市场份额，并且建立品牌价值和顾客忠诚。然而对于观众来说，也许坐在电视机旁欣赏飘柔经典广告的时刻会越来越少了，原因很明显，超市的遭遇告诉了这些消费品公司，推动化的促销组合策略似乎更能影响消费者的决策，与其把钱投在电视广告上，不如做个现场促销见效更快。目前，消费品公司中一般的销售促进占到了整个营销支出的50%以上，越来越多的公司从拉引策略转向了推动策略。

站在一名专业营销人员的角度你设想一下，这样频繁地使用推动策略的后果会是什么?激烈的价格战和无休止的减价交易将成为必然，最后就会因为短期利益而影响品牌的未来。必须明确，销售促进只能在短期内争取零售商的支持和增大销量，就如同我们在超市看到的那一幕;然而广告却建立了长期的品牌价值和消费者偏好，得到的是长期的顾客忠诚和市场份额。