亚狮龙

2005年亚狮龙品牌商标注册完成

2011年6月，第一条裤子出厂

2011年9月1日，

亚狮龙男裤采用进口原材料，设计出四季都能穿的厚薄适中的

是中国第一个关注商务男士时尚的高端定位男装品牌。

主张男人也可以很漂亮，只要你会穿裤子!”“漂亮是一种时尚，时尚就是漂亮!”(漂亮、时尚是一种魅力，一种沉稳，一种担当)，并将根据这个主题，成就更多男士的幸福故事。

1.价值主张(ValueProposition)：亚狮龙男装网店通过其产品和售前、售中、售后服务向消费者提供全方位的零风险购物体验，提供60天无理由来回包邮退换货，创造满意的客户体验。差异化的追求，享受健康、商务、时尚的价值。

2.消费者目标群体(TargetCustomerSegments)：新一代

天猫、

与众多国内众多知名商城及网络销售平台达成战略合作协议以及得到社会的深度认可，取得“成绩”如下：

亚狮龙电商路上的品牌成长

亚狮龙

那么，电商走品牌之路有多难?因为随着网购平台的增长，越来越多的商家涌入平台，为了抓住大众的吸引力，于是衍生出各式各样抢占注意力的淘宝体，如世界末日的、回家种菜的、娶媳妇的、跳楼的。于是，在这种博眼球、拼价格的套路上越走越窄，直至遇到了瓶颈。

电商的突破点是什么?大多数人的选择是：转变电商卖货的思维模式，走品牌路线。那么，走品牌路线的条件是什么?

一、过硬的产品基础

电商行业上的种类繁多，因此对消费者来说选择也更多。所以产品的品质，就是硬指标必须够好。本身产品的质量不够，那么带来的不仅仅是物流上退货的负担，更容易陷入一锤子买卖的困境。作为电商，建设品牌中要克服的困难很多，除非有好的产品质量，才能在中多少商家中站住脚。值得一提的是，亚狮龙男装作为一家在用心做品牌的公司，从客户回头率高于50%的数据中可看出，产品的品质是电商发展的硬道理。做品牌，就是要有一批忠实的回头客户，毕竟真正的品牌，不是一锤子买卖的销售，而是一种品质生活的追求。

二、五星级的服务系统

服务是一项大工程，各行各业都离不开服务。尤其是对于电商行业来说尤为重要，服务是获得信任的关键，同样，作为网购者是极为重视服务体验的。发货延迟，售后不理的。商家对待买家如果采取粗暴随意的处理方式，是在消耗买家情感，这是走品牌的大忌。亚狮龙男装的极致服务更是说明了，品牌就是在做服务。电商行业上提出“60天无理由包邮退换货”，就是一个证明。当然这个前提是要有出色品质的产品，不然单是退换货的运费就吃不消了。此外，为了极速的购物体验，亚狮龙还首选顺丰包邮，虽然物流成本是高了很多，但是也迎来了客户的好评。一切成本离不开客户体验，这就是如今的互联网品牌。

三、敢于挑战的团队

无论是做什么行业，成败都离不开团队的，一个团队如果充满正能量那就是成功的开始;如果敢于挑战，敢于尝试那就已经走在成功的路上了。

做品牌是一个耗时长，见效慢，成本高的战略。所以需要的是一个敢于挑战，同时也必须沉得住气的团队。亚狮龙男装每年都有自己的特别节日，那就是520网络情人节。所以每年都会设计一款新品爱裤，用于表达爱。第一年的520爱情手势，记录了众多客户的爱情经历;第二年的iPants爱之裤，真金纽扣寓意“情比金坚”，为客户奔赴黄山的锁爱;到现在爱的第三年的“i表达，表达爱”，这样的坚持，说明这是一家在用爱经营的企业，用心在做品牌的企业。

品牌的建设是一项长期的工作，特别是在讲究轰炸式的广告、讲究流量和视觉的电商环境中，所以在这样的大众主流中走品牌更加的艰难。所以只能套用一句话“售货虽易，售卖品牌不易，且行且珍惜!”。

亚狮龙：男裤黑马崛起之谜

亚狮龙

几天后，广州番禺区的一所写字楼内，杨滔指了指放在办公桌上的奖牌，笑着说：“那就是珠峰奖，现在想想还是有压力，五家获奖企业都是精选出来的，同台的中国黄金年销售额都过400亿元了。”

单从增速而言，广东省中山市亚狮龙电子商务有限公司(下简称亚狮龙)是这两年迅速崛起的一匹黑马。在很多开放平台的招商小二眼中，它是稀缺资源，也能带来神奇表现。

亚狮龙是在去年初入驻京东开放平台，短短16天就突破100万元销售额，8个月做到了2000万元销售额。由于亚狮龙男裤的品质颇佳，京东的很多VP都逐渐成为忠实用户。

在成为亚狮龙公司的董事兼总经理之前，杨滔与吴仲桂结识已久，后者是金莱制衣厂的创始人。金莱是一家很低调的男裤ODM企业，曾为BOSS、阿玛尼等国际品牌代工，也是七匹狼(002029,股吧)、雅戈尔(600177,股吧)等国内品牌高端产品的主要供应商。双方是一种珠联璧合却各自独立运营的合作模式，而亚狮龙的四位联合创始人中就有两位来自金莱。

对于如何在传统代工母体中催生出一个独立的电商品牌，杨滔觉得亚狮龙只是走得早，运气好，且享受了一些平台红利而已。事情真的如此简单么?亚狮龙的快速崛起究竟有什么秘诀?

“磨”出来的电商公司

为一个做电商的念头，杨滔一年内找吴仲桂谈了六、七次。

吴仲桂，金莱制衣厂董事长，做了20多年的男裤，他与陆元艺一起在2003年创立了金莱制衣厂。整个金莱约有员工1000多人，年销售额接近3亿元，加之其拥有设计和生产高端男裤的能力，每年的生产订单几乎都是饱和的。

放着平稳随性的日子不过，有必要去折腾电商么?在杨滔第一次找他谈做电商时，吴仲桂并不想急于做出判断。

在2009年之前，杨滔对电商也是一无所知，他萌生这一念头的初衷多少带有一点戏剧性。当时他参加了咨询机构斯巴达的培训课程，同期学员多为广东当地的企业家，杨滔就想组织一次慈善义卖，用成本价加十元的方式将金莱的男裤卖给学员，然后将售卖所得捐赠出去的，但吴仲桂没有同意。

此后，杨滔偶然间结识了李蠡，恰巧李蠡已投资了一个电商项目，看到杨滔对义卖如此上心，他就提醒了一句：为何不用电商的方式卖货呢?

杨滔马上研究起了电商，他的想法也很朴实：金莱生产的是国际品质的男裤产品，用较低的价格在网上销售，一定是有前景的，为什么不做呢?

此时，中山市已经有一些小代工厂在开始尝试做电商，每天一两百单的业绩也引起了吴仲桂的注意，加上杨滔锲而不舍的请求，吴仲桂决定放手一试。

2011年6月，亚狮龙电商公司成立，吴仲桂、陆元艺、杨滔和李蠡出任联合创始人，公司办公地点设在了金莱制衣厂的厂房里。三个月后，亚狮龙天猫旗舰店正式上线运行。

不过，这家由杨滔软磨硬泡“磨”出来的电商公司，除了懂男装、有生产能力、货品好，其他基本都是空白。

首要难题就是如何在线上打响品牌，并积累会员。杨滔和李蠡盯上了淘宝平台的团购频道聚划算，两人在10月份就提交了申请，备了2000条男士牛仔裤，11月上线当天，两个小时内即告售罄。此后的12月份，亚狮龙再次参团聚划算，备货4000条男裤，半个小时销售一空。

除了找准引爆能力强的的流量聚集地，亚狮龙找到的另一个诀窍是狠抓视觉设计——通过不断研究淘宝广告体的玩法，将自身拥有与国内外大牌同样品质的亮点聚焦放大，以此来吸引用户购买。

亚狮龙天猫旗舰店的访问量由此也不断攀升，峰值时每日能达到2万~3万的PV。而为将这些流量转化为忠实用户，亚狮龙在电商圈内亮出了60天无条件退换货的服务牌。同时，亚狮龙还给予客服团队很大的权力——只要能解决客户的问题，他们可以先斩后奏，比如给一些客户免单、提供个性化的礼物等。直到现在，天猫旗舰店的DSR评分都保持在4.8~4.9的高区间。

到2012年3月时，亚狮龙在天猫的业绩已小有所成，总计销售约300万元。

此时，亚狮龙的团队规模也上来了，几乎占满了厂房的剩余工位。杨滔也做出了两个决定，一是将公司从中山搬到广州市区，独立运作，二是入驻京东开放平台。

平台的红利生意

2012年3月的某天，杨滔接到了一个来自北京的电话，是京东POP大型招商项目的一个活动。当时的京东刚刚宣布其开发平台战略，这位负责人第一时间就想到了亚狮龙，原因很简单，亚狮龙的货好、爆发力强。

一个月后，入驻京东的亚狮龙再次上演黑马好戏。同样还是以团购的方式切入，亚狮龙的男裤当月卖出了120万元的销售额，这一举刷新了此前京东团购频道的所有记录。这让亚狮龙在京东一炮走红，京东几乎所有类目的VP都记住了这家有着代工背景的电商公司。

对熟悉淘宝运作的亚狮龙来说，京东平台是另外一番天地。例如，当时的京东开放平台不允许商家客服带有“亲”之类的淘宝体用语，为了适应该规则，亚狮龙的客服团队每天分成两组对练，互相监督，直到将“亲”字戒掉。

此外，视觉团队还发现京东用户的网页流量行为也与淘宝存在不同，又长又碎的淘宝广告体效果不佳。一番摸索后，他们研发了适应京东平台的“亚狮龙体”，强调视觉质感、一击即中，导购时更注重静默成交，而非淘宝式的咨询成交，这也引来很多京东商家的模仿。

整个2012年结束时，亚狮龙在京东卖了2000万元，而天猫仅卖1500万元，这是一个令很多电商人颠覆三观的结果——近年来，服装电商在大淘宝平台和京东的销售占比一般是在9:1，入驻京东多是为了减弱过度依赖单一平台的风险。

在平台开放初期入驻，亚狮龙可以低成本获得更多的资源支持，而它的快速成长表现，又会增强平台的信任感。亚狮龙京东对接负责人曾开玩笑说，自己都可算是亚狮龙的员工了。一年多的时间里，他与亚狮龙建立了一种紧密的无缝对接，任何一些细小的不足，他都会及时知会。

截至目前，亚狮龙已经入驻了天猫、京东、当当、亚马逊、一号商城、好乐买、苏宁易购等九大开放平台，多平台销售格局渐稳。不过，杨滔却说要心存危机感，“我们在圈里的名声已经起来了，甚至超过了我们自身的势力，现在要静下来，要低调”。

杨滔将更多精力放在了管理后端供应链上，加快响应速度，又要控制库存。金莱制衣厂每天能够生产约6000条裤子，它也给了亚狮龙足够的优先权，比如一旦亚狮龙有着急的单子，它会调整排期、优先照顾，目前能达到的出货速度是4天交付4000条男裤。

亚狮龙的营销思路也在发生变化，参加大促的次数比也从90%降到50%，它不再依靠波峰式的流量冲击来做大销售额，而是将电商运营做细做专。

杨滔称，亚狮龙并不擅长去策划类似凡客体的营销事件，更多是依赖口碑传播，尤其是现在多平台的布局下，更需要的是做好各种运营规划，任何一个环节出现问题，前期的努力可能都会白费。

另类的内生增长

2012年时，杨滔将公司从中山搬迁到广州市区，是要解决一个根本性问题。

在他眼里，亚狮龙是一家创业公司，与处在稳定期的金莱制衣厂相比，思维方式和管理机制截然不同，一旦做大，必然会存在各种碰撞冲击。举个例子，亚狮龙以冲销售为主，讲求灵活多变，不能过于规范化，而金莱更重财务安全，强调系统稳定性，双方在绩效、上下班时间、做事方式等方面差异巨大。

“金莱现在已不需要业务员去拉单子，谁走谁留并没有太大影响，但电商公司则不同。”杨滔说，公司刚搬到广州时，原先负责对接天猫的团队出现流失，亚狮龙天猫店的运营也受到了影响，他花了很大力气才重新组建团队。

杨滔由此也强化了一个念头：亚狮龙的发展不能模仿纯互联网电商，走“融资—扩大规模—再融资”路线，也不能依赖招徕职业经理人，一切只能靠内生增长，及时自我调整。

很多本地同行前来亚狮龙参观的时候，他们都会询问亚狮龙的组织架构图，而杨滔往往回复他们一句：“什么阶段做什么样的事情，不要盲目追求人多。”

亚狮龙入驻天猫初期，只有前端运营与后端发货两个团队，在天猫店月销售稳定在百万级别时，才将客服团队独立，而每逢大促，几乎要全员发货。此后，随着多平台分销的格局建立，才成立了视觉与设计团队。最终，亚狮龙形成了商品运营、品牌设计、客服中心与仓储发货等四个业务部门，员工共70多人。

亚狮龙曾经要来一些世界五百强公司的绩效考核明细，本想取经，却发现一切还得靠自己。在2012年9月，公司改变了固定工资的考核体系，不同部门根据不同的KPI考核指标，再根据整体的销售额增长，实施抽成奖励制度。

“想从外部找到合适的电商人才是很痛苦的，幸运的是我们自主研发能力强，给员工一两个月的时间，他们基本就能掌握不同领域的运营方法。”杨滔还有一个绝招，就是成立亚狮龙学院，对外招聘学员。杨滔让一些资深员工担任讲师，促使他们平时多做自我总结，同时，也可以对外输出影响力，并招聘到合适的新人。目前为止，已经完成四期培训。

这种内生增长的个性，使得亚狮龙形成了“以我为主”的电商打法。比如，它极少用做流量广告，而是将钱省下来做服务，其选定的物流配送方是国内最好的顺丰和EMS。它的产品设计也更强调自我研发为主，拒绝抄袭爆款。此外，它也不参与流血大促，一旦平台方要求的折扣过低，它就拒绝参加。

“亚狮龙要做的是品牌，追求品牌溢价，而不是拼价格战。”杨滔说。

他的下一步设想是开设线下店，摸索O2O一体化模式。从去年开始，已有大批的服装经销商来访，希望能够在线下代理其品牌，“任何一个平台的销售超过50%是不健康的，O2O是我们必须要走的一步”。

杨滔称，今年很多服装电商的销售增速从200%下滑到60%左右，有些甚至都难以保持正增长，而亚狮龙也调整了业绩目标，但基本能保持200%~300%的增速，预计今年营收将达7000万~1亿元。