区域销售经理

1．负责产品的区域拓展、客户发展、区域运营的策划制定及执行；

2．根据公司整体运营策略，提炼出适合各区域市场的运作模式；

3．与客户建立良好关系，及时反馈客户信息，满足客户需求，提高客户满意度；

4．制定销售目标、市场拓展计划，审核客户的各种计划并监督执行；

5．参与制定各类市场推广方案并实施；

6．完成月度、季度和年底区域销售预测，定期汇报工作情况；

7．建立完整的地区经销商网络，整合资源实现公司销售总目标。

区域销售经理的工作，是负责公司在每一个区域的业务发展和组织建设。“经理”职位不可能一步登天而达到，除了要拥有出色的销售业绩之外，管理能力、学习能力、全局观包括人脉资源，都是晋升区域经理的重要砝码。由于中层管理岗位和普通销售的职责范围有很大区别，如果只是埋首于业绩中，那么即使成为销售明星，最终也未必能成为一个管理者。所以，不要一味浮躁地追求功利，不断地学习，多看多思考多了解市场和自身，是获得成功的必要前提。作为一个中层管理岗位，区域销售经理的职责重心不仅在于开发经销商，保证各个区域销售指标的完成，更重要的是，能够管理团队协调工作，并针对不同的市场时期和竞争环境的变化，给予公司相应的建议。因此，一个区域销售经理不仅要懂销售、懂市场，更要懂管理，懂创新。

1．对所从事的产品的市场情况及竞争环境有充分的了解；

2．熟悉产品在市场上的各高中低端销售模式和情况；

3．有所从事的产品的终端销售经验，有丰富的销售团队和经销商管理经验；

4．能独立完成产品的市场开拓；

5．具有优秀的组织、协调及沟通交流能力；

6．具有高度的责任感和团队合作精神。

1.经验筑起提升的阶梯：对于人才来说最重要的是什么？是经验！产品需要你去了解，市场需要你去熟悉，对手需要你去碰撞，伙伴需要你去联合。任何一个中高级岗位的从业者都是这样在行业里摸爬打滚过来的，如果已经成为区域销售经理，那么必然懂得这样的职场规则，现在没有公司会接纳一个纸上谈兵的理论者，它们欢迎的是脚踏实地的实干家。你在工作中所遇到的成功、失败、困难、好运，都是你获得进一步提升的基石。经验和财富最大的不同是，财富可能会减少，但经验不会。

2.有资源有人脉有王牌：这是一个无人脉寸步难行的职场，对于区域销售经理来说，资源人脉更是格外重要。事实上拓展和维护本区域经营的过程，也是积累人脉和资源的过程，通过资源共享，可以寻找到新的收入和财富来源。市场会饱和，有限区域内的开拓只会越来越困难，区域销售经理不仅要维护好现有资源，更要学会如何利用有价值的资源，让它们发挥最大的效益。毕竟公司能够提供给你的资源是有限的，但你可以从市场上、从人脉中获得的资源，却是无限的。

3.主动学习主动思考：公司上下的目标一致，但做事的方法却不同。从一个执行者到管理者，不仅是身份的变化，更是思维方式的变化。由于已经到了中层管理岗位，所以很多职业经理人容易陷入发展的瓶颈，区域销售经理也不例外。而要冲出困境，只有认清自己，找到真正适合自己发展的道路。因为需要参与公司决策，所以区域销售经理拥有很好的学习高层思维方式的机会，这对于突破自我来说有很大的帮助。

区域销售经理

1、选择控制单元

销售区域通常是按地理区域及贸易区域划分。贸易区域指主要零售商和批发商所在的城市及其影响的周围区域，这些贸易区域以消费者购买行为为基础。（用贸易区域划分销售区域时，可能会缺乏可以利用的统计资料。）

2、测定每个单元的销售潜力

根据销售预测方法，对各区域销售潜力进行测定。

3、分析销售人员的工作量

销售区域的设计必须考虑销售人员的工作量，它是指为了涵盖整个市场，销售人员必须做的工作。它包括为取得销售潜力所必须做的所有工作。

(1)决定销售人员工作量的主要问题：

在区域内有多少客户需要访问。

平均访问多少个客户，才可以接受一笔订单。

为涵盖整个区域，一个月或一年内销售访问的总次数。

一个月或一年内，需要的销售访问时间。

一个月或一年内，需要的交通旅行时间。

对每个客户访问的有效次数是多少。

适当的访问间隔有多长。

每天花在非销售活动上的时间。

花在等待客户上的时间。

(2)决定每个销售人员工作量必须考虑的因素

销售工作的性质：销售工作的性质影响销售人员销售访问的形式。

产品特性：不同的产品销售访问形式的不同。

市场开拓阶段：市场开拓初期，可设计较大的销售区域，以保证足够的销售潜力。

市场涵盖的强度：有大量分销商的公司，要求小的销售区域，以增加市场占有率。

竞争性：如果一家公司决定与另一家公司竞争，一般都采取减小销售区域策略，同时增加销售人员的拜访频率和对每个客户的访问时间。另一方面，如果竞争加强，公司可采取有选择的竞争。销售人员只拜访某几个关键客户。

另外，销售区域的设计，还要考虑企业的情况，如生产线、产品种类及数量等。

(3)确定工作量的方法：

ABC分析法：计算出该区域的工作量，从而确定销售人员的数量.如下表：

客户数量访问频率（次/月）每次访问时间（小时）每个客户总计访问时间总工作量（小时）

A大型客户1581815*8=120

B中型客户2040.5220*2=40

C小型客户6520.30.665*0.6=39

总计100199

一个销售人员一个月可用工作时间=8*5*4=160小时

时间分配:销售时间160*45%=72小时/月交通时间160*35%=56小时/月非销售时间160*20%=32小时/月

销售人员数量199小时/72小时=2.76≈3名

矩形法:用这种方法,将顾客分成四类,如下所示:

高顾客兴趣,低公司地位高顾客兴趣,高公司地位

机会分析:可能有好机会;资源分配:提高资源分配水平,改善地位或用于其它情况机会分析:机会好,高销售潜力,高市场地位;资源分配:高水平

低顾客兴趣,低公司地位低顾客兴趣,高公司地位

机会分析:很少资源分配:1.降低水平2.有选择的退出市场3.有可能退出市场机会分析:比较稳定资源分配:适当水平,保持现状

4、决定基本的销售区域（安排销售人员）

（1)自下而上的方法：由小的地理区域单位合并为大的地理区域

首先确定顾客及准顾客的位置、数量、规模，然后进行销售潜力预测；其次，依据顾客不同的需要和特点，对顾客进行分类，一般采用ABC分析法；另外，公司可以依据不同的产品、不同的市场，对每一类型客户再进行分类。

设计合理的访问形式，主要考虑销售人员在一个月或一年内的销售访问次数及每位顾客的访问频率。

依据访问的数量和频率，计算出销售人员的客户访问次数。

假设：一个销售人员一天访问6个客户，一个月进行120次访问；大客户1个月访问8次；中客户1个月访问4次；小客户1个月访问2次；

贸易区域A区域B区域C区域

客户数量月访问次数客户数量月访问次数客户数量月访问次数

A级（8次/月）540540540

B级（4次/月）728624728

C级（2次/月）224422442142

A、B、C三个区域各需112次,108次和110次访问，于销售人员能够进行120次访问比较，可看出三个销售人员完全可以涵盖这三个区域。

(2)自上而下的方法：将整个市场分隔为若干小的销售区域。

确定公司总的销售量。

确定每个销售人员的平均销售量。

确定销售区域的数量。总销售量/销售人员平均销售量=销售区域数

按照销售人员都具有平等销售潜力的原则，划分销售区域。

(3)安排访问路线

访问路线的设计实际是时间分配的问题。合理的安排访问路线，可以最大限度的利用销售人员的时间。

有效的访问路线设计程序：

路线形式:

直线式：从公司出发，沿途拜访所有客户，然后按原路或其它路线直接返回公司。

跳跃式：从离公司最远的客户开始访问。在回公司的途中对客户进行访问。

循环式：由公司出发按圆周形式拜访客户，结束时正好返回公司。

三叶式：与循环式相似，只是把销售区域细分成一系列叶片形式，销售人员每次访问一个叶片区域。

区域式：区域式不是真正的路线设计技术，而是时间管理技术，可以避免重复访问。

路线形式会随市场变化而产生偏差，所以当一个路线形式使用一段时间后，就需要重新检查，这些周期性检查，可以真正揭示区域的状况以便调整目标。

编排以天为单位的拜访路线

选定一种路线形式后，就要根据区域内客户的数量和拜访频率，编排业务人员每一天的拜访路线，并绘出每一天的拜访路线图。例如：A区域中A级客户5家，2访次/周；B级客户7家，1访次/周；C级客户22家，0.5访次/周。