首席客户官

首席客户官

首席客户官是一种新型领导者。全球各地有越来越多公司设置首席客户官，从2003年的三十位，到现在已经超过三百人；而且涵盖类型广泛的公司。然而，大多数首席客户官的工作，只是让传统组织变得更加以客户为中心而已。一般而言，这个角色的定义还不够明确。

为了发挥成效，理想的首席客户官角色，必须是具有相当权力的运营职位，直接向CEO报告，负责设计、执行公司的客户关系战略，并监督所有面对客户（customer-facing）的业务。成功的首席客户官，能推广以客户为中心的文化，并排除各种障碍，让客户信息在整个组织内畅通无阻。这包括促请公司领导者定期与客户接触等。

越来越多的公司开始为一个新管理岗位调整他们的高级管理层，这就是首席客户官（CCO）。

总体而言，首席客户官的主要职责是：确保客户在所有部门和主要决策中得到应有的重视。这一管理职务在上世纪九十年代首次被提出。当时，首席客户官的主要作用是作为客户的代理人。但如今，“CCO已经开始成为决策中的一个重要角色”，首席客户官委员会（CCOCouncil）的发起人和执行主管CurtisBingham如此认为，这一组织成立于2008年。事实上，企业也越来越意识到，客户关系在保证企业竞争优势的重要性也与日俱增。Heidrick&Struggles猎头公司的全球执行合伙人JohnAbele对这个观点予以了佐证：“客户的保有权与经营执行相比已经有过之而无不及。”

那对于CCO的职责范围又该如何界定？Voxeo，一家坐落在奥尔良的通信软件公司，去年十月指定了AnneBowman作为他们的CCO。这对2009年加入Voxeo高管团队的Bowman是一次提升，现在她负责监管销售、市场、客服和人力资源部门；每个部门的主管都要向她汇报。这是为了确保所有Voxeo的客户无论与哪个部门打交道，都能获得良好的体验。Bowman大部分的时间都在开发训练课程，用以指导雇员如何把客户放在首位。“这是大厦的基础，保证你有一个以客户为中心的文化。”她如此认为。

公司改变了过去对Bowman工作的固有界定，从而传达给雇员关于这一职责的优先性和重要性。“我们决定把很多正在执行的举措形成系统。”Voxeo的创始人JonathanTaylor说。Taylor不遗余力地保证CCO不只是一个空衔，例如Bowman，同时控制公司的营销预算和与客户关系有关的特殊预算，例如公司的月度“客户观念奖”，这一奖项授予在工作中尽责的雇员。

但并不是所有CCO都有和Bowman一样的权威。事实上，据ForresterResearch统计，近半数的CCO还不是公司高级管理层中的一员。很多情况下，CCO只是一个部门的主管，通常是销售部门，其存在的直接作用也仅限于经常提醒同事们，他们的努力最终是要让客户受益。但无论CCO在管理层级中的位置如何，当商业需求与客户冲突时，做出诸如限制呼叫中心时长而降低成本这样的决定，才是CCO解决冲突之道。

除非CEO和其他高管层赋予CCO实权，否则这并不容易。Bingham表示，为了保持这一权威，CCO必须建立量化他们成果的机制。“这必须在他们的工作和CEO的需求之间建立一种清晰的关联，包括增加收入、降低开支和削减风险。”Bingham说。

在Voxeo，Bowman的一项优先工作就是为公司的每个关键组成部分：员工、客户和终端用户（基本上是经销商的客户）设计具体措施并衡量。公司已经使用了盖洛普的员工调查和净推荐系统，一种度量客户向别人推荐一种服务或一种产品可能性的软件系统。但Voxeo看到了来自净推介系统的衰落，主要因为Voxeo在数据汇报和操作上仍有不一致进程。Bowman通过将员工奖金与客户对支持电话的评价相结合，将其正规化。她还为Voxeo经销商引进了一套评估系统。

公司也为那些组织构架需要多重切点的大客户引入月度账户评述。在内部，Voxeo努力促进在员工周例会时分享销售和部门项目信息。Taylor希望新CCO可以使公司的竞争优势更为锋利。“这是一个如此简单的表述。”他说，“我们尽一切可能保障客户格外幸福。”

1.负责对下属AM、AE进行日常管理，配合公司进行部门建设；

2.客户日常项目、管理、项目推进与执行监控；

3.配合公司设定开拓客户的目标；

4.客户日常接洽与维系；

5.和客户建立良好沟通；

6.项目的业务与财务控制；

7.协调并激励、领导各协同部门共同推进项目；

8.管理各部门资源完成项目；

9.组织市场资料整理；

10.整合内部资源进行项目提案。

一、首先强调的是一个客户总监应该具备丰富的专业知识。这里所说的专业知识，是指广告专业知识和作业流程管理知识。

二、作为一个合格的客户总监，必须具备出色的协调技术。“协调技术”，不是指人际关系的协调能力，而是强调的业务协调的专项技术。

三、合格的客户总监，必须具有培养人才、带领部门员工提高水平的意识和能力。

四、一个称职的总监，要有随时能够冲到一线的能力。

五、由主演向导演转化的能力，指的是在提案的过程中的问题。在提案时，客户和创意总监总是绝对主角，一个好的客户总监，在此时不仅是一名出色的演员，更要具备导演的才能，就是培养你的部下提案讲标的能力和经验。

六、优秀的总监，必须拥有强烈的人格魅力。带领好一个团队，领导者的个人魅力是成功的重要保障。