销售代表

虽然就业形势越来越严峻，频频呈现出人才供大于求的局面。但是，事无定论，人才市场也有一支永远的黑马—销售代表。销售是不断产生奇迹的职业，总是有如神话传奇般的故事上演。一个有天分的销售代表会敏锐察觉市场趋势，耐心满足客户需求，凭借不一般的进取心、说服力和毅力达成销售业绩。

1.洞察力、判断力。市场瞬息万变，销售代表只有具备极强的洞察力、判断力才能因地制宜、因时制宜，及时制定或调整销售计划或策略，从而保证销售目标的顺利实现。

2.创造力。兵无常道，面临着激烈的竞争，销售代表必须具备非凡的创造力，只有这样才能打破常规，出奇制胜。

3.交际力。即社交能力。销售代表身处销售一线，接触销售渠道的各个环节及其他相关的方方面面，必须具备很强的交际能力才能在开展销售活动中做到胸有成竹、游刃有余。

4.体力、意志力。销售工作需要耗费大量的精力，在实际操作过程中还会碰到重重阻力。如果没有充沛的体力和顽强的意志力，很难持久。

5.个人魅力。个人魅力是一个人学识、性格、仪表、谈吐、举止等各方面的综合表现，良好的个人魅力是开展工作的重要保证。

6.良好的心理素质。销售代表被客户挡在门外这是常事，应有失败之后重振旗鼓的能力。必须保持稳定的心理，既不会因成功而喜形于色，也不会因挫折而灰心丧气。

销售代表

从销售代表自身来看，在知识方面：优秀的销售代表要有丰富的产品知识、行业知识、营销知识。在技能方面：优秀的销售代表要有良好的沟通技巧、团队精神。在态度方面：优秀销售代表首先要充满激情和上进心;其次要对自己、对产品、对公司充满自信;第三要从心底里面有对成功的渴望;第四要养成勤劳的习惯;第五喜欢来自市场的挑战。当然还要有善于沟通，善于合作等基本素质。以上的知识、技能、态度的描述是站在销售代表自身来看的，如果站在别人的角度来看，只能看到销售代表呈现出来的东西，因此总结出优秀销售代表的四能来和大家分享。

销售代表是干活的，是企业战略在前线的执行者，是销售队伍中的“高级蓝领”。其主要工作方式是在外面跑，面对企业的外部客户，不象坐办公室的“白领”，面对的是内部客户。经理在办公室里面发号令，“运筹帷幄”，销售代表在前线就要“决胜千里之外”。每一个销售代表都要直接面对客户的挑战，面对竞争对手的竞争，面对消费者的挑剔。在有的公司，销售代表甚至是送货员、收款员、订单员、售后服务员。经理判断一个销售代表是不是合格的第一个指标就是能不能完成领导分配的任务，也就是要能干，能干活是销售代表存在的价值，如果这个“活”是在规定的时间完成一定的销售任务，那无论用什么办法，都要达成。采取的手段可能是向客户压货，可能是每天跟踪客户产品的流量、流向、流速。经理的指令一定要执行，不打折扣地执行。这样才是经理眼中的好销售代表，才是尽到了自己的职责。

如果这个“活”是回收货款，那么一定要回收回来，无论你采用的方法是“喝翻客户”拿到货款，还是采用“威逼利诱”。收回来货款可以解决公司的财务危机，以后的事情要公司去考虑，销售代表不用操心。

如果这个“活”是做新产品上市的时候要和零售店售货员达成良好的沟通，那么就要用对付女朋友的手段来对付零售店店员，让后她们来主推自己的产品。有些销售代表请店员小姐看电影，请店员小姐去蹦迪，请店员小姐吃饭。在店员生日的时候，送给她精美礼品。等等手段都可以采用。

所有的一切的这些，都是一个优秀的销售代表要做的，只有做到了才是能干的体现，才能得到经理的认同，才有基本的“销售业绩”。

销售代表面对变化多端的市场，经常要随时决策，而往往有一些权力不是掌握在销售代表手中的。这样就面临一个要及时决策，而权力又不到位的状况，在这样的状况下不能总是说“我要请示一下经理”。如果事事请示，销售代表有什么用?在客户心目中的威信也受损，因此优秀的销售代表要有比较巧妙的方法来对付这样的情况，使自己的威信不会受到损失。这些方法是要根据实际的经验想出来的。

比如，客户总是强调价格太高，影响了产品的销售。销售代表要引导客户看到“消费者购买的是价值，而不是单单的价格。”

另外能想就是要有好的“IDEA”，好的创意，经常有好创意出来的销售代表才能不断地为客户，为公司创造价值。提升自己对客户的服务，增加自己在公司中的影响力。老板会用一个能干的销售代表，但是不会重用，会在适当的时机把他们淘汰。

沟通技巧是优秀销售代表成功的关键，很多客户离开公司是因为销售代表的沟通失当，很多销售代表得不到提升是因为和领导沟通失当。卡耐基说过：“一个人的成功是人际关系的成功，人际关系的成功是沟通的成功”。一下子把沟通放到了一个很高的位置上来。因此销售代表要养成良好的沟通习惯和作风。

和客户要能说，要把公司的政策“掰烂了，嚼碎了”讲给客户听。要通过这样的说来引导客户，来保证客户的忠诚，使客户高高兴兴地销售公司的产品。要知道什么时候说一些废话给客户，要让客户由衷地佩服，这个小子就是能说，要有能把“稻草说成是金条”的说的功力。在公司内部会议上也要踊跃发言，来传达自己的好的“IDEA”，用来增强在公司的影响力。自己把好的思想贡献出来和大家分享，会带动整个团队的经营业绩，这样的做法将回造就一个沟通良好的团队，增强整个团队的工作效率。

写对于销售代表来说是最困难的，许多“老油条”的销售代表，不注意个人学习总结，不动手写东西，甚至连工作计划和总结也不写，文字能力极度退化。我在工作中听说有一个销售的代表有好的做法，想请他写下来，过了两个星期去催，还是没有完成。他说“要我写东西，还不如杀了我”。这样的销售代表不是没有经验，而是知难而退。其实写东西是非常锻炼人的事情，想法和创意只有写下来才知道有什么缺点和漏洞。写东西可以总结自己的经验，可以扩大自己在公司和社会的影响力，可以有稿费的收入，为什么不去做呢?如果一个销售代表能把自己的经验和案例写下来，这样他的经验会得到重新的整理和提升，对企业会留下宝贵的经验，企业的所谓知识管理的根本就来源于此。

就象“马斯洛”的需求层次理论一样，能干、能想、能说、能写是一个优秀销售代表的四个阶段，是他成长的阶梯。现实生活中并不是每一个销售代表都要完全按照这四个阶梯走上去，其中也可能有跨越，但无论怎样，每一个销售代表都要具备能干和能说的基本素质，否则就很难生存，更谈不上发展。

销售人员

工作内容

市场调研、整体定位与营运策划，规划并执行市场推广与市场拓展战略；

开拓客户，上门拜访，完成销售指标；

执行、监督所辖区域的市场推广和促销活动；

联络、沟通产品目标客户，建立客户档案，与客户建立良好关系；

市场调查和客户调查，分析市场销售的相关问题并及时解决。

教育培训：大专以上学历，企业管理、市场营销相关专业。具有销售天分的人才专业不限。

工作经验：具备很强的进取心、谈判能力和压力承受能力，以及很强的沟通技能和说服能力。

初级销售代表因在销售过程中还不能独立地完成工作，需要有人指点和教导，故其薪酬水平不会很高，岗位平均的年度现金收入约在2.5万元左右，只有不到13%的销售代表的薪酬能够超过4万元。

拥有1-2年销售经验的销售代表，能够独立的处理一些销售过程中遇到的简单问题，能够直接为公司带来收益，因此，他们的收入也有着明显的提高，岗位平均的年度现金收入超过4.1万元。对于一些销售业绩完成较好的销售代表而言，薪酬水平会大大超过此数值，约有5%左右的销售代表的年度现金收入能够超过10万元。

具有3-5年销售经验的销售代表的薪酬水平又有了较大的提高，其平均年度现金收入可以达到8.2万元，约10%销售代表的薪酬水平能够超过15万元。

当然了，万事都有例外，销售代表的薪酬并非局限于此。极具销售天分的销售代表的薪酬会远远高于以上的水平。

销售人员

销售代表的发展空间很大，可以根据自己的爱好及性格特点进行多方面发展，发展途径大体上有四种：

路径一：继续走销售路线，工作5年以上，表现优秀者可晋升为销售经理；

路径二：对管理颇有心得，希望走管理路线的可以发展为销售管理经理；

路径三：积累一线销售经验且又对培训很有兴趣的销售代表可以往销售培训经理发展；

路径四：在积累丰富的大客户销售经验，以及拥有良好的挖掘客户能力的基础上发展为业务拓展经理。

狭义的销售代表: 是指不受制造商雇用, 有相对独立性的组织和个人. 其代表某个或多个公司销售产品.

这样的销售代表相对于企业雇用的销售人员来说, 独立性要强, 受控制的程度要轻,

通常企业会在大城市或客户集中地,雇用销售人员. 而在偏远或客户分散的地域使用销售代表来销售产品.

销售代表的形象要求都是比较严格的，无论在着装上还是在化妆、首饰上都是比较讲究的，否则是对客户的不尊重。在他们的衣橱里一般会有几套西服以备不同场合之需，总之他们对着装要求非常注重。

1． 切记要以身体为主，服装为辅。如果让服装反客为主，您本身就会变得无足轻重，在客户的印象里也只有您的服装而没有您。正如著名的时装设计大师夏娜尔所说：“一个女人如果打扮不当，您会注意她的穿着。要是她穿得无懈可击，您就注意这个女人本身。”

2． 要按T（时间）、P（场合）、O（事件）的不同，来分别穿戴不同的服装。要根据您的客户来选择与他们同一档次的服装，不能过高或过低。

3． 无论怎样着装，您的着装目的要清楚，就是要让客户喜欢而不是反感您。

1．西装：深色，最好为深蓝色，如有经济能力最好选购高档一些的西装。

2． 衬衣：白色，注重领子、袖口清洁，并熨烫平整。应至少准备三件以上。

3． 领带：以中色为主，不要太花或太暗，最好准备5条以上。

4． 长裤：选用也上衣色彩质地相衬的面料，裤长以盖住鞋面为准。

5． 便装：中性色彩，干净整齐，无油污。

6． 皮鞋：最好为黑色系带式，如有经济能力最好选购一双名牌皮鞋。要把皮鞋面擦亮，皮鞋底边擦干净。

7． 短袜：最好为黑色，穿时不要露出里裤。

8． 身体：要求无异味，可适当选购好一些的男式香水，但切忌香气过于浓烈。

9． 头发：头发要梳理整齐，不要挡住额头，更不要有头皮屑。

10． 检查有没有眼屎、眼袋、黑眼圈和红血丝。

11． 嘴：不要有烟气、异味、口臭，出门前可多吃口香糖。

12． 胡子：胡须必须刮干净，最好别留胡子。

13． 手：不留长指甲，指甲无污泥，手心干爽洁净。

1．头发：感觉整洁不留怪发，无头皮屑。

2．眼睛：不要有渗出的眼线、睫毛液，无眼袋、黑眼圈。

3．嘴唇：一定要涂有口红，且保持口气新香。

4．服装：西装套裙或套装，色泽以中性为好。不可穿着过于男性化或性感的服装，款式以简洁大方为好。

5．鞋子：黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋边的干净。

6．袜子：高筒连裤丝袜，色泽以肉色为好。

7．首饰：不可太过醒目和珠光宝气，最好不要佩带三件以上的首饰。

8．身体：不可有异味，选择高品位的香水。

9．一定要化妆，否则是对客户的不尊敬。但以淡妆为好，不可浓妆艳抹。